Europäischer Komponentenvertrieb

Quelle: Elektronik Praxis Ausgabe 10/2023
Autor Georg Steinberger, Vorstandsvorsitzender des FBDi

Die Mutter aller Allokationen, zwei Jahre Rekordwachstum in der Distribution mit 50 % mehr ausgelieferten Komponenten – und ein Markt, der völlig ratlos ist, in welche Richtung das Biest seinen Kopf drehen wird. Können wir aus der Vergangenheit lernen? Hier sind ein paar Lektionen, die ich in meiner glückseligen Unwissenheit aus den letzten 24 Monaten gelernt habe.

Zunächst die positiven Nachrichten: Der europäische Markt für die Komponenten­distri­bution verzeichnete das zweite Jahr in Folge ein deutliches Wachstum: Laut der jüngsten Presse­mit­teilung von DMASS (DMASS ist ein bekannter europäischer Distributionsverband) wuchs der Markt für die Kompo­nenten­distri­bution im Jahr 2022 um über 32 Prozent auf fast 20 Milliarden Euro, wobei DMASS be­hau­ptet, nur ~85 % des DTAM (Distribution Total Available Market) zu repräsentieren.

Zur Erinnerung: 2021 wuchs er ebenfalls um über 32 %. In diesen beiden Jahren stieg das an die Kunden gelieferte Volumen trotz der Aufteilung und der zunehmenden Span­nun­gen in der Lieferkette um beeindruckende 50 %.

Die Distribution unterstützt Kunden in der Krise

Halbleiter wuchsen laut DMASS um fast 40 % auf 13,5 Mrd. Euro, während IP&E-Kom­po­nen­ten (In­terconnect, Passive und Elektro­me­cha­nik) um ca. 20 % auf 6 Mrd. Euro zulegten – im Jahr 2021 war es fast umgekehrt. Verglichen mit dem gesamten verfügbaren Markt, wie er von der World Semi­conductor Trade Statistics (WSTS) ausgewiesen wird, legte Europa um 12,7 % in US-Dollar und ca. 25 % in Euro zu. Das bedeutet, dass die Distribution ihre Reich­weite während der Krise erheblich ausweitete. Da die Distribution 95 % der ihr bekannten Kunden bedient (nur eine be­grenz­te Anzahl von Großunternehmen wird von den Her­stel­lern direkt beliefert), hat der Vertriebskanal eine hervorragende Arbeit geleistet, um seinen Kunden durch die schwierige Situation zu helfen, auch wenn nicht alle Wünsche in Bezug auf Zeit und Volumen erfüllt werden konnten.

Ähnlich sieht es in Deutschland aus. Nach Angaben des FBDi e.V., dem Bundesverband Bauelemente-Distribution, stieg der Distri­bu­tions­um­satz im Jahr 2022 gegenüber dem Vorjahr um 42 % auf den Rekordwert von 5,14 Mrd. Euro. Da der FDBi rund 80 % des DTAM repräsentiert, kann man die Gesamtgröße des Marktes mit Sicherheit erahnen. Der DTAM-Anteil in Deutschland ist ebenfalls gestiegen, ist aber immer noch niedriger als in anderen Ländern oder als in Europa insgesamt, da die Hersteller mehr Kunden direkt bedienen.

Die Distribution erzielte also einen höheren Marktanteil, lieferte riesige Mengen, trug dazu bei, die Mutter aller Allokationen zu er­leich­tern, wo immer dies möglich war, und gab zu­ge­ge­be­ner­ma­ßen die höheren Preise der Hersteller und in­fla­tions­be­dingte Kosten weiter. Trotz einer gewissen Frustration auf dem Markt und Zweifeln, ob der Vertrieb noch mehr hätte tun können, denke ich, dass der Wert des Vertriebs nie größer war als heute.
In den über 30 Jahren, die ich auf dem Markt tätig bin, habe ich massive Verbesserungen bei Prozessen und Dienst­leis­tungen zu weitaus niedrigeren Kosten als in der Vergangenheit erlebt.

Und mit der zunehmenden Komplexität der globalen Liefer- und Produktionsketten, mit der zunehmenden Komplexität der Produkte und des anschließenden Supports wären die meisten Kunden verloren, wenn Distributoren nicht Hunderte von Lieferantenbeziehungen für sie verwalten, einen großen Teil der Pro­bleme mit dem Betriebskapital abdecken und die Trans­ak­tions­kosten senken würden. Die Lieferung von fast 50 % mehr Kom­po­nen­ten in zwei Jahren erfordert eine Menge Pla­nung, Verständnis, Arbeitskraft und Lösungs­orien­tie­rung. Bitte denken Sie bei Ihrem nächsten Notruf daran.

Ausblick: Entscheidend sind strukturelle, kurzfristige und langfristige Faktoren

So viel zum Status quo im Vertrieb. Wie sieht es 2023 aus? Gibt es irgendeine Lehre, die wir aus dem Jahr 2022 und den voran­ge­gan­ge­nen Krisenjahren ziehen können? Eines ist sicher: Wir sind nur ein Spieler in einem viel größeren Spiel, das sowohl geopolitische als auch bran­chen­po­li­tische Aspekte umfasst, und es werden nicht unsere Weisheit oder unsere Entscheidungen sein, die die Zukunft bestim­men. Es ist jedoch wichtig, die struk­tu­rellen, kurzfristigen und langfristigen Faktoren zu kennen, die das zukünftige Geschäft des Vertriebs in Europa bestimmen.
Ich wage es hier, meine Beobachtungen aus der jüngsten Vergangenheit in 5 Lektionen zu fassen, die ich für wichtig halte (es könnten mehr sein).

Lektion 1: Nach dem Zyklus ist vor dem Zyklus

In den über 60 Jahren ihres Bestehens hat speziell die Halbleiterindustrie Zyklen des Abschwungs und der Aufteilung erlebt wie wahrscheinlich keine andere Branche. Es bräuchte ein ganzes Buch, um die Psychologie und die Mechanik dieser Zyklen zu be­schrei­ben, aber offensichtlich hat es keine einzige der erdrutschartigen Veränderungen in der High-Tech-Industrie geschafft, die Abfolge von Höhen und Tiefen, die uns alle paar Jahre heim­suchen, auszulöschen.

Die Art der jeweiligen Zyklus-Ära mag sich von der letzten unterscheiden, aber eines ist sicher: Auf den beginnenden Abschwung oder die Korrektur wird der nächste Nach­frage­schub und ein Wettlauf um Komponenten folgen. Ich will mich nicht auf den genauen Zeitpunkt festlegen, aber die Haupttreiber des nächsten Zyklus könnten KI und Metaverse sein, die enorme Mengen an Rechen­leis­tung und Speicher in Rechen­zen­tren sowie neue Smart­phone-Generationen, Notebooks und Tablets verbrauchen, um neue Algorithmen, Grafiken und Funktionen auszuführen.

Man hört immer wieder von einem Auf­schwung der Computerindustrie noch in diesem Jahr, während die »anderen« In­dus­trien wie die Industrie- und Automobilbranche kaum aus der letzten Allokation heraus­ge­kom­men sind. Sicherlich werden in den nächsten zwei Jahren riesige Mengen an Halbleitern auf den Markt kommen (obwohl sich viele Inves­ti­tionen ebenfalls verzögert haben) – ebenso wie eine riesige Nachfrage, ausgelöst durch überfällige Investitionen in Millionen von Infrastruktur­pro­jekten in der ganzen Welt.

Lektion 2: Verfügbarkeit schlägt Kosten

Die »große Knappheit«, wie Luc Van den hove, der CEO von IMEC, es letztes Jahr auf einem Halbleiter­gipfel nannte, war das Ergebnis eines perfekten Sturms aus einem Aufschwung nach der Pandemie in Kombination mit dem nied­rig­sten Stand der Lagerbestände vor der Pandemie; und während der Pandemie konnte die Computer- und Kommuni­ka­tions­industrie genügend Geräte bauen, um eine neue, heim­ba­sierte Arbeitsumgebung zu schaffen. Während des gesamten Zeitraums unter­brachen Transport- und Logistik­pro­bleme nahezu jede Lieferkette.

Dann kam der russische Angriff auf die Ukraine und machte alles noch schlimmer. Die Verfügbarkeit in der gesamten Zu­lie­fer­in­dus­trie wurde zu einem ernsten Problem, und die Preise stiegen in der Folge. Abgesehen von der Schwere dieses perfekten Sturms waren die zugrunde liegenden Me­cha­nis­men die glei­chen wie in der Vergangenheit.

Warum also reagieren die Menschen in der Branche überrascht oder sind frustriert? Die Betriebskosten sind seit langem bekannt, und die Preise der einzelnen Komponenten sind nur ein kleiner Teil davon. Die Verfügbarkeit oder das Fehlen derselben ist viel teurer.

Wenn Sie glauben, dass der nächste Ab­wärts­zyklus niedrigere Preise mit sich bringt und sich das Blatt wendet, haben Sie vielleicht Recht – kurzfristig. Langfristig, angesichts der steigenden Produktions- und Rohstoffkosten und der weiteren Störung des Marktes durch eine Deglobalisierung, könnte die Jagd nach dem letzten Cent vorbei sein.

Die Deglobalisierung wird ein Vermögen kosten, ebenso wie die »strategische Un­ab­hän­gig­keit«, die die USA oder Europa an­stre­ben. Die Verfügbarkeit von Schlüssel­kom­po­nenten wird von weit mehr als kom­mer­ziellen oder technischen Faktoren ab­hän­gen, und diese Erkenntnis sollte in die strategische Planung einfließen und nicht nur in die Ein­kaufs­taktik. Alles Gute für den Ruhe­stand, Herr Lopes.

Lektion 3: Der Vertrieb ist wichtiger denn je

Ein wachsender DTAM und ein DTAM-Anteil von 30 % bedeuten wohl auch, dass 70 % des Marktes immer noch Direkt­geschäfte von Herstellern mit Schlüs­sel­kun­den sind. Aber natürlich beziehen selbst diese Schlüs­sel­kun­den in vielen Fällen ihre Waren von der Dis­tri­bution. Insgesamt kaufen wahrscheinlich 99 % der Kunden bei der Dis­tri­bu­tion und mehr als 80 % wahrscheinlich nur bei der Dis­tri­bu­tion. Die Gründe dafür sind einfach: Die Hersteller entwickeln und pro­du­zieren neue Produkte, die meisten von ihnen wollen keine eigenen Lager besitzen und Ver­triebs­or­ga­ni­sa­tio­nen für eine Unzahl von Un­ter­neh­men mit kleinen bis mittleren Ein­kaufs­vo­lu­mina betreiben. Das ist wirt­schaft­lich nicht sinnvoll, da die Distribution viel besser in alle Winkel der regionalen Märkte vor­dringen kann.

Deutscher Bauelementemarkt (FBDi): Das Gesamtjahr 2022 endete für die Distribution mit einem Rekordumsatz von 5,14 Milliarden Euro.

Die geballte Kraft der Distributoren schafft ein viel besseres Angebot über viele verschiedene Produkte, Technologien und Portfolios hinweg. Auch die Bedingungen und Zusatzleistungen sind bei den Herstellern meist nicht zu er­hal­ten. Als die Distributoren in den 50er und 60er Jahren gegründet wurden, trugen sie zum Aufbau eines Massenmarktes bei, den es sonst nicht gegeben hätte. Heute tragen sie eben­falls zum Aufbau von Märkten bei und haben die Wertschöpfung auf erstklassige Logistik- und Lieferkettendienste ausgedehnt, die kein OEM, EMS oder Hersteller selbst anbieten kann.

Die verschiedenen Dis­tri­bu­tions­ka­näle – Groß­händ­ler, Online-Distributoren, Spezial­dis­tri­bu­toren und unabhängige Distributoren – arbeiten in glücklicher Koexistenz oder Ko­ope­ration, als welt­weite Partner, Trouble-Shooter, Scouts und in vielen anderen Rollen, die nur selten gewürdigt werden.

Aus all diesen Gründen ist das DTAM ein wichtiger Be­stand­teil, der in den kom­men­den Jahren wahr­scheinlich noch weiter wachsen wird. Die Akteure mögen sich ändern, das Angebot mag sich erweitern, digitale Lösungen mögen mehr Trans­ak­tionen übernehmen, die Distribution wird bleiben.

Lektion 4: Europa hat noch einen weiten Weg bis zur Spitzenposition

Der Großteil des europäischen Halbleiter- und Komponentenverbrauchs entfällt auf zwei Bereiche: Automobil und Industrie. Die mit Abstand größten Abnehmer von Bau­ele­men­ten weltweit sind die Bereiche Kom­mu­ni­kation, Computer und Kon­sum­güter, drei Märkte, die in den letzten 25 Jahren eine enorme Konvergenz erlebt haben und eine immer größere Nachfrage nach Halbleitern nach sich ziehen.

Die Komplexität von Pro­zes­so­ren, komplexen Logik­bau­steinen und High-End-Speichern ist atem­be­raubend und erfordert Spitzen­struk­turen wie die 3-Nano­meter-Geo­me­trien, die nur die letzten verbleibenden Spitzen­unter­neh­men finanzieren können. 30 Milliarden US Dollar für eine 1nm-Fabrik sind realistisch.

Die Nachfrage in Europa hingegen ist nicht nur begrenzt (weniger als 10 % des Weltmarkts), sondern auch keineswegs führend. Die zwei­jäh­rige Allokation traf Europa in Be­rei­chen wie Strom­ver­sor­gung, Mikrocontroller und Ana­log­tech­nik, also in Technologien mit weit­aus niedrigerer Fertigungs­kom­plexität, in denen eine Produktions­stätte zwischen 2 und 5 Milliarden US-Dollar kosten kann.

Umsatzplus (Billings) um 23,2 Prozent auf 1,51 Mrd. Euro im Vergleich zu 1Q 2022; Schrumpfender Auftragseingang (Booking) auf 1,1 Mrd. Euro. Die Book-to-Bill-Rate liegt nur bei 0,73.

Strategische Unabhängigkeit, wie sie im EU-Chipgesetz der Europäischen Union verankert ist, muss sich in erster Linie an den euro­päi­schen Bedürfnissen orientieren und Unter­neh­men unterstützen, die in der Lage sind, das zu produzieren, was Europa braucht (auch wenn kein Halbl­eiter­her­stel­ler, ob Foundry oder IDM, nur für Europa pro­du­zieren wird, da dies kom­merziell nicht sinnvoll ist).

Der Chips Act enthält viele gute Komponenten, und erste Fab-Projekte werden inzwischen unterstützt, aber das Ökosystem rund um eine florierende Halb­leiter­in­dustrie sollte Priorität haben. Und hier hat man die Dinge schon viel zu lange einem globalen Markt überlassen.

Die Wiederherstellung eines Silicon-Valley-ähn­li­chen Enthusiasmus würde Generationen dauern und muss weit über die aktuellen Be­dürf­nisse der Industrie hinausgehen. Auch wenn eine 32-Bit-ARM-MCU für die Auto­mobil­indus­trie heute ein knappes Gut sein mag – sie bestimmt nicht die Zukunft.

Lektion 5: IP ist König

Wenn ich als Distributionsveteran auf die Ent­wick­lung der Halbleitertechnologie zurück­blicke, ist es erstaunlich zu sehen, welche Produkte und Unternehmen sich im Laufe der Jahre durchgesetzt haben und welche heute die Spitzenposition einnehmen.

Allen gemeinsam ist, dass es sich um geistiges Eigentum in Hardware handelt. Das Ver­ständ­nis der Produktions­pro­zesse und der Halb­leiter­physik ist äußerst wichtig, um einen Prozessor oder ein komplexes Logikbauteil auf die nächste Leistungs- oder Kostenstufe zu bringen. Aber alles beginnt mit dem Design, mit Ideen, die in Silizium umgesetzt werden. Ideen, die die Art und Weise, wie wir kom­muni­zieren, arbeiten, leben und pendeln, ver­ändern können. Um eine führende Region für die Gestaltung der weltweiten Zukunft in diesen An­wen­dungs­bereiche­n zu werden, braucht man Menschen, die sich für neue Ideen begeistern. Europas Lücke an In­ge­nieu­ren wird von Jahr zu Jahr größer.

Schon vor vielen Jahren haben wir in der Dis­tri­bution einen Mangel an An­wen­dungs­spe­zia­lis­ten erlebt. Wie groß muss die Lücke in­zwi­schen in allen anderen Branchen sein? Die gewinnenden Technologien der Zukunft zu entwerfen – KI-Chips sind nur ein Beispiel – wird kein leichtes Unter­fangen sein.

Aber wo finden wir die entsprechenden Start-ups? Richtig, in den USA. In Europa gibt es einige Haupt­a­kteure wie Infineon, ST und NXP, und sie alle sind darauf aus, die europäische Industrie mit ihrem geistigen Eigentum zu unterstützen. Wir haben nicht die Intels, Qualcomms, AMDs, Nvidias, die das Internet der nächsten Generation, das Metaverse oder was auch immer sonst noch kommen mag, antreiben werden.

Noch schlimmer ist, dass große Unternehmen wie Apple und Samsung ihre eigenen Kerne entwickeln und sich nicht für eine regionale, sondern für eine unternehmerische Un­ab­häng­ig­keit einsetzen. Das Gleiche gilt für andere digitale Giganten.

Sie sind auf dem Weg dorthin, und keiner von ihnen denkt mehr ans Kaufen – ein sehr schwieriges Zeichen für die der­zei­ti­gen Lieferanten von Kern­kom­po­nen­ten. Keiner dieser »captive« Anbieter oder digitalen Giganten wird seine Technologie an den Mas­sen­markt vermarkten. Ein großer Teil des zu­künf­tigen Marktes wird sich dem geschützten geis­tigen Eigen­tum zuwenden. Sogar die – im globalen Kontext – winzige Auto­in­dustrie in Europa wird anfangen, ihre eigenen Archi­tek­turen zu entwickeln (mangels In­ge­nieur­en wahrscheinlich nicht in Europa).

Der Zeitraum bis 2030 ist in vielerlei Hinsicht entscheidend

Klimawandel, Energie, Bildung, De­mo­kra­tie, Nachhaltigkeit (die echte, nicht die aktuelle) und auch technische Innovation.

In Bezug auf letztere kann sich Europa nicht damit be­gnü­gen, hier und da kleine Erfolge mit seinem »Chips Act« zu ver­kün­den oder auf ASML und IMEC als Erfolgs­ge­schichten zu ver­wei­sen (was sie auch sind, aber wir brauchen Hun­derte davon). Es muss ein Umfeld schaffen, in dem Ideen gedeihen und zu Börsen­gängen werden können durch die Um­wand­lung von Risiko­ka­pital in Wagnis­ka­pital, in dem sich junge Gene­ra­tio­nen gemeinsam für Tech­no­logie und Nach­haltig­keit begeistern.

Der Vor­teil Europas liegt darin, dass wir immer noch eine offene Gesell­schaft sind, in der alles möglich ist.