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27. Januar 2022

Die Distribution im Fokus

Die Distribution im Fokus
© Adobe

Quelle: www.computer-automation.de Nr. 1/2022 (ag)
Ein Interview mit Andreas Falke, Ge­schäfts­füh­rer FBDi

Computer Automation: Warum werden Distributoren zum Teil immer noch nur als Bauteilebeschaffer gesehen denn als Sys­tempartner?

Andreas Falke: Tatsächlich sind Distributoren immer sehr kundenorientiert, um deren An­for­de­rungen bestmöglich zu genügen. Vor al­lem in der komplexen Supply Chain »Elek­tro­nik« be­läuft sich ein Großteil des Umsatzes auf das Ful­fill­ment zwischen großen OEMs oder EMS (Electronic Manufacturing Services) und den Distributoren; hier treten sie vor­ran­gig als Logistikpartner auf.

Bei Entwicklungs- und Systemkunden sind Distributoren dem­ge­gen­über in beratender Funktion tätig, zum Beispiel durch ihre Field Application Engineers, bieten aber auch die Logistikdienstleistungen an. Vor allem bei den kleinen und mittelständischen Kun­den sehe ich die Distribution ganz klar als System­part­ner.

CA: Gerade im Maschinenbau werden Dis­tri­bu­toren mehr als Partner für OEMs und EMS gesehen. Es gibt immer noch Be­rüh­rungs­äng­ste, auf den Distributor als Sys­tem­partner zuzugehen. Wie möchten Sie dem entgegenwirken?

AF: Besonders in der heutigen Zeit ist es exis­tenziell, den richtigen Partner zu finden. Kleine und mittelständische Unternehmen, die Hid­den Champions der Industrie und für mich das Rückgrat der Wirtschaft, sind nicht un­be­dingt die absoluten Elek­tro­nik­spe­zi­a­lis­ten.

Im Maschinenbau gelten andere Planungs- und Lebenszyklen als im Elektronikbereich. In der Elektronik ist vieles schnell­lebiger und kom­plexer: Oftmals gehen Produkte und Kom­po­nenten im Laufe ihrer Entwicklung und Fer­ti­gung mehrmals um die Welt, bevor sie beim Endkunden ankommen; zudem sind viele »Single Source«, also nur bei einem Her­stel­ler erhältlich.

Bedeutet für den Maschinenbau: Entwickelt ein Ingenieur an seinem Schreibtisch ru­hig vor sich hin, ohne sich bezüglich Laufzeit der Kom­po­nen­ten, Lieferanten, Ab­kün­di­gungs­zei­ten usw. abzusichern, kann das zu Problemen führen.

Und hier kommen die Distributoren ins Spiel: Ihr Ziel ist es, schon sehr früh im Ent­wick­lungs­pro­zess sehr nah beim Kunden zu sein, um sie genau bei diesen Her­aus­for­de­run­gen zu be­ra­ten und zu unterstützen. Sie empfehlen dann nur Hersteller mit in­dus­trie­taug­li­chen Produk­ten, zum Beispiel hinsichtlich Lang­zeit­ver­füg­barkeit.

Neben dieser engen Partnerschaft gibt es natürlich Unternehmen, die lediglich Preise anfragen, um diese anderswo zu drücken. Gerade in Zeiten von Lieferengpässen – wie wir sie derzeit erleben – haben diese Firmen häufig die größten Probleme, an Material zu gelangen: Sie sind bei den Herstellern nicht sichtbar und fallen bei langfristigen Pla­nun­gen »hinten run­ter«.

CA: Aber ist dann ein KMU vor diesem Hintergrund so spannend für einen Distributor?

AF: Absolut! Wir in Europa müssen uns von dem Gedanken verabschieden, aufgrund unserer Umsatzgröße relevant zu sein. Ver­gli­chen mit dem Umsatz eines einzelnen Un­ter­neh­mens wie Apple oder Samsung sind wir – Sie erlauben mir das Wort – ein Fliegen­schiss.

Betrachten wir den Komponentenbedarf auf Bau­tei­le-Level, so entspricht der Bau­ele­men­te-Bedarf von Gesamt-Europa rund 10 % des weltweiten Bedarfs.

Wissen Sie, wer noch 10 % vom Weltmarkt ein­kauft? Jeweils Apple und Samsung. Das heißt, der Elektronikkomponenten-Bedarf von Gesamt-Europa mit all seinen Auto­mobil­her­stellern und mittelständischen Unternehmen ist vom Volumen her genauso hoch wie der Komponentenbedarf eines einzelnen Un­ter­neh­mens. Gemessen am Umsatz ist ein mit­tel­stän­disches Unternehmen aus Deutschland nicht mehr so relevant.

Worauf es wirklich ankommt, sind inte­res­san­te Produkte, die einen interessanten Markt bedienen und Herstellern einen Aus­blick ge­ben können, wohin die Reise geht. Das sind die so genannten Lead Customer, die von der Technologie und Entwicklung her gesehen so interessant sind, dass sie auch unabhängig von Volumen und Markt­durch­drin­gung re­le­vant sind. Und für diese Visibilität bei den großen Herstellern sor­gen Distributoren.

CA: Jetzt ist nicht jeder Mittelständler automatisch Technologieführer. Welche Möglichkeiten haben diese Firmen?

AF: Visibilität steigern bedeutet ja nicht un­be­dingt, bei einem TSMC in Taiwan präsent zu sein, das wäre selbst für einen gro­ßen mittel­stän­dischen Kunden nicht un­bedingt gegeben. Doch den Bedarf des Kunden kennt der Her­stel­ler über den Distributor, weil über diese langfristige Sichtbarkeit bis hin zu Aufträgen gegeben sind, und der Her­stel­ler dem­ent­sprechend dis­ponieren kann.

Wichtig dabei ist, den Komponentenbedarf auf Dauer zu planen, um über ein Grund­rau­schen die Visibilität zu steigern. Denn in diesem Fall ist es kein Problem, im Be­darfs­fall 10 bis 30 % mehr Komponenten zu erhalten. Und auch bei Liefer­eng­päs­sen werden Kunden mit Grund­rau­schen schneller bedient als solche, deren Be­stel­lungen nur sporadisch kommen. Ich kann nur jedem Unternehmen raten, prä­sent zu sein.

CA: Könnte man Distributoren in diesem Zusammenhang auch als die Ein­kaufs­ab­tei­lung für KMU bezeichnen?

AF: Distribution ist ein extrem komplexes und spannendes Thema, wird aber meist pers­pek­ti­visch oft nur in einzelnen Fa­cet­ten wahr­ge­nom­men: Brauche ich als In­ge­nieur Support vom Field Application Engineer bei der Bau­teile­aus­wahl, dann denke ich nicht daran, dass der gleiche Distributor vielleicht mit meiner Einkaufs­ab­teilung über die optimale Logistik­kette spricht.

Von Lieferantenseite wird der Distributor gerne als verlängerte Vertriebsmannschaft wahrgenommen, obwohl er aber einer der größten Kunden ist.

Sie sehen, der Kunde nimmt uns als Dienst­leister und Partner der Ein­kaufs­ab­tei­lung wahr, die Lieferantenseite als Teil der Ver­triebs­mann­schaft. Eine gute Kooperation ist also immer dann geboten, wenn alle Facetten wahrgenommen werden und ein of­fe­ner und intensiver Austausch zwischen allen Be­tei­lig­ten stattfindet.

CA: Wie passt dann genau in dieses Span­nungs­feld die Systementwicklung für Kunden?

AF: Die Unterstützung bei der System­ent­wick­lung für Kunden unterstreicht den Wunsch der Hersteller, die Breitendistribution sicher­zu­stel­len. Vor allem Halblei­ter­hersteller leben in einem extrem schnellen Markt. Das führt dazu, dass es immer etwas Neueres und Besseres gibt als das, was ich gerade verkauft habe. Im Ma­schi­nenbau werden Geräte und Maschinen gebaut, die bis zu 20 Jahre nach­geliefert werden sollen und schon mal 50 Jahre halten.

Diese beiden Seiten zu verheiraten, ist eine echte Zerreißprobe, aber genau das, was ein Distributor oft sicherstellt. Hersteller können sich nur um einige wenige Groß­kun­den, so­ge­nann­te Key-Accounts, kümmern; das Brei­ten­geschäft übernimmt der Dis­tributor – das ist nicht nur die Sicht der Her­steller.

Aus Sicht der Kunden: Ich habe 500 Hersteller, die irgendwie alle vergleichbaren Bau­teile lie­fern, welches ist nun aber das Richtige für mich?

Hier liefert der Distributor eine Vorselektion entsprechend den Vorgaben. Je besser er den Kunden kennt, umso besser natürlich die Vor­se­lek­tion. Aus diesem Grund ge­hö­ren Mit­tel­stand und Distribution schon rein ge­ne­tisch zusammen.

CA: Sie kennen Lieferanten- und Kun­den­seite: Welche Märkte öffnen sich in der Zukunft?

AF: Relativ deutlich sehen wir den Zu­kunfts­markt Energietechnik. Das Thema Klima mit all seinen Facetten wäre zudem ideal für den deutschen Mittelstand. Denn der deutsche Mittelstand ist nicht der Massenmarkt mit Smartphones, er ist auch nicht der Daten­markt wie in Amerika mit Google und Co.

Der Mittelstand in Deutschland und Europa ist stark im Bereich »High Mix, Low Volume«. Wir sind schon immer stark gewesen in Nach­hal­tig­keit: keine Weg­werf­pro­dukte, son­dern deutsche Ingenieurskunst!

»Made in Germany« heißt im Prinzip genau das: Qualität, die hält, ist ein sinnvoller Mehr­wert. Und das passt genau zu den Themen Klimaneutralität, regenerative Energie, Strom­ver­brauch­op­ti­mierung und so weiter. Das ist für uns ein Zu­kunfts­markt, für den Europa gesetzt ist. Ein Markt, der wachsen wird, und ein Markt, der zu den Ame­ri­kanern und Asiaten mit ihren Massen­ge­danken nicht so ganz passen mag.


CA: Mit welchen Herausforderungen haben Distributoren im Moment am meisten zu kämpfen?

AF: Im Moment ganz klar mit der Kompo­nen­ten­verknappung, allerdings möchte ich diese aus einer anderen Perspektive betrachten. Im Augenblick reden alle in über abgerissene Lieferketten und es gibt 100 Gründe dafür.

Die Hauptursache liegt allerdings in der Un­kenntnis des Markts in Deutschland: Weil wir Angst vor der Pandemie hatten, wurden an den entscheidenden Stellen Aufträge storniert. Hinzu kommt das Cocooning, sprich: Die Men­schen igeln sich zu Hause ein und machen was? Sie kaufen Unterhaltungselektronik!

Wenn also die großen OEMs, Auto­mobil­zu­lie­ferer, Maschinenbauer, Anlagen­her­stel­ler sagen »Der Markt bricht ein, ich storniere meinen Bedarf«, dann stehen auf der anderen Seite Unternehmen wie Apple und Samsung und sagen »Stopp, die Bauteile nehme ich, weil ich sie brauche.«

Im Moment liegen wir 20 % über Vor­jahres­umsatz – nicht, weil die Preise steigen, son­dern weil wir tatsächlich mehr verkaufen, al­ler­dings andere Produktbereiche!

Wir werden in Zukunft noch viele weitere Facetten von Nachfragesteigerung erleben, einfach aus dem Grund, dass immer mehr Elektronik in immer mehr Applikationen zu finden sein wird. Prognosen sagen voraus, dass sich der Elektronikmarkt bis zum Jahr 2030 verdoppelt.

Viele Hersteller investieren also massiv in Produktionskapazitäten, Bauteile werden nach der Investitionsphase zu Genüge zur Ver­fü­gung stehen. Dann wird es wieder einen Zy­klus geben, in dem die Preise fallen.

Es erinnert ein bisschen an die sieben fetten und die sieben mageren Jahre, nur dass sich die sieben Jahre wohl auf eineinhalb Jah­re verkürzen werden. (ag)

Online-Link zum vollständigen Interview

 

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